איך לתמחר את המשלוחים בחנות וירטואלית  –
ואיך לעשות זאת נכון כך שכולם יהיו מרוצים?

 

לעלות המשלוח יש השלכות מרחיקות לכת על שביעות רצון הלקוחות, כמות ההמרות ו.. הרוויחיות של החנות שלכם. לכן רגע לפני שאתם מציעים הכל בחינם, חשבו היטב על איך לתמחר את המשלוחים בחנות וירטואלית שלכם, כיצד לעשות זאת נכון כך שגם הלקוחות שלכם וגם מנהל הבנק שלכם יהיו מרוצים.

אתם רואים חנויות וריטואליות גדולות ומצליחות כמו אסוס, IHERB ואחרות מציעות ללקוחות שלהם משלוחים חינם לרוב וגם אתם רוצים לפנק את הלקוחות שלכם, אך בעוד לענקיות המסחר האלו יש עוצמה אדירה והן יכולות להשיג מחירים נמוכים הן בקניית המוצרים והן מחברות השילוח וכך הם יכולים לשמור על רווח נאה ועדיין להציע משלוחים חינם.
לכם, עם החנות הקטנה שלכם אין אותם יכולות ושולי הרווח שלכם הם קטנים (מאד) לכן ואתם חייבים להיות מאד זהירים כאשר אתם מחליטים על איך לתמחר את המשלוחים בחנות וריטואלית שלכם.

חשיבות מחיר המשלוח ללקוח

כאשר לקוח נכנס לחנות יש לו שתי החלטות חשובות לעשות  – אילו מוצרים הוא רוצה והאם הוא יהיה מוכן לשלם את העלות שלהם. היות וכולנו רוצים לשלם פחות על מוצרים, לכן כאשר למחיר המוצר מתווספת עוד עלות משלוח, המוצר יהיה יקר יותר ועלול להראות פחות אטרקטיבי, ולבטח יהיו כאלו שיעדיפו לא לקנות. לכן כאשר אתם מציעים משלוח חינם אתם בעצם מפחיתים את

חשיבות מחיר המשלוח עבורכם

עבורכם המשוואה היא ברורה: משלוחים חינם  = (אמנם) שפע לקוחות והזמנות = (אך) פחות כסף בקופה שלכם (ואפילו הפסדים).
משלוחים הם חלק חשוב ביותר בחנות שלכם, זאת הנקודה בה הלקוח סוף סוף מקבל פיזית את מה שראה אונליין, זה כמו שהוא מקבל מתנה עבור עצמו.

אפשרויות התמחור השונות של משלוחים ללקוחות החנות

משלוח חינם –  בעל החנות נושא בכל עלויות המשלוח

תעריף אחד לכל המשלוחים – לא משנה מה מזמינים ומה הכמות

תעריף לפי יעד – האם המשלוח יגיע לנקודת איסוף, אזור מקורב/מרוחק מהעסק עצמו – כל יעד העלות שלו.

תמחור לפי מהירות המשלוח – משלוח אקספרס יעלה יותר (העלות תתווסף לעלות האופציה שנבחרה)

תמחור לפי סכום עגלת הקניות – עלות המשלוח מחושבת לפי סך עלות המוצרים (גם משלוח חינם מקניה בסכום מסוים)

תמחור לפי משקל/נפח – העלות תחושב לפי משקלו/או נפח המוצרים שנרכשו

תמחור בזמן אמת – עלות המשלוח מחושבת בזמן אמת (במיוחד באלו המבוצעים על ידי החברות הגדולות כמו פדקס, UPD, DHL) לאחר הכניס את המוצרים לעגלה, הוא מקבל בזמן אמת את עלות המשלוח של המוצרים שרכש.

איך מתומחר משלוח בחברת השליחויות

יש הרבה אפשרויות לשלוח את המוצרים שלכם, זה יכול להיות בדואר, עם חברה מקומית קטנה או עם הענקיות כמו UPS, DHL ו-FEDEX, לכל אחת יש את התמחור שלה, אך כולן יתיחסו לפרמטרים הבאים:

השירות והמהירות – מה השירות שאתם צריכים (האם זה רק השילוח הוא גם אחסון ועיטוף) ומהירות המשלוח

מימדים ומשקל – מה המשקל של החבילה והמימדים שלה (כמה נפח היא תופסת)? ככל שהמשקל ו/או הנפח יהיו גדולים יותר, כך המשלוח יעלה יותר

יעד המשלוח – האם יעד החבילה  הוא נקודת איסוף (בוקסאיט למשל)? עיר במרכז? מושב מרוחק? אולי חו"ל (וגם אז לכל יעד יש תמחור שונה)?

נפח/כמות המשלוחים שלכם – כמה משלוחים יש לכם ביום/חודש/שנה? ככל שנפח המשלוחים שלכם גדול, כך תוכלו לקבל מחירים טובים יותר

שווי המוצר – אם למשל אתם שולחים תכשיטים, אז העלות והנפח הם שוליים, אך עלות הפריט גבוהה מאד ואז צריך גם ביטוח למקרה של אובדן/גניבה שגם עולה כסף.

טיפול מיוחד – אם אתם שולחים דברים שבירים, גדולים מאד או צריכים תנאים מסוימים – זה גם עולה כסף.

ומה לגבי האריזה?

ועוד עלות שחייבים לקחת בחשבון היא האריזה. האריזה היא חלק מהמיתוג שלכם, מאיך אתם תופסים את המוצרים שלכם ואיך אתם רוצים שהלקוחות שלכם יתייחסו אליכם. אם אתם מוכרים חולצה משי ב- 500 ש"ח ושולחים אותה במעטפה מצ'וקמקת כך שבפתיחתה החולצה היקרה מקומטת ונראית כמו סמרטוט – פספסתם בגדול. האריזה היא חלק מהחוויה של הקניה ואתם לא יכולים להרשות לעצמכם להשקיע בכל השאר ופה לחפף.

מצד שני יש עלויות – אריזה יפה לא רק תעלה הרבה אלא יתכן ושזו גם תשפיע על מחיר המשלוח (משלוח בקופסא גדולה התופסת יותר נפח יעלה יותר ממשלוח מעטפה, גם אם גדולה)

לכן חשוב מאד לחשוב הן על המיתוג והן על העלויות ולמצוא את האיזון הנכון בין הדברים – איזה אריזה תשדר את המותג שלכם בצורה טובה מספיק, אך עלותה לא תגרום לכם עלויות רבות ולא הכרחיות

ומי משלם על כל הטוב הזה?

לכל אחת מאופציות המשלוח יש עלויות ומשהו בסוף חייב לשלם, השאלה היא מי זה יהיה? האם אתם מתכוונים להטיל את מלוא עלות השילוח על הלקוחות שלכם? האם אתם תשאו בעלויות ותציעו משלוח חינם? או תספגו חלק מהעלויות? ומה קורה בשאר האופציות?

משלוח חינם

להציע משלוח חינם היא אחת הדרכים הטובות ביותר למנוע נטישת עגלה, אך עדיין יש עלות והשאלה היא מי ישלם על המשלוח. יש כמה דרכים להתייחס ל"חינם"

1. להעלות את מחיר המוצר שיכסה את עלות המשלוח (הלקוח משלם)
2. אתם משלמים את מלוא מחיר המשלוח מתוך אחוזי הרווח (אתם משלמים)
3. להעלות מעט את מחיר המוצר כך יכסה חלק מעלות המשלוח (הלקוח ואתם משלמים)
4. להציע קוד הנחה ללקוחות מסוימים למשלוח חינם – (אתם משלמים, אך היקף המשלוחים קטן)
5. להציע משלוח חינם מעל סכום קניה מינימלי. כך תוכלו לכסות איכשהו את עלות המשלוח על ידי העלאת סכום הקניה הממוצע, (עדיין אתם תהיו אלו שמשלמים עבור המשלוח.)

תעריף אחיד

אופציה מאד פופלרית היא להציע תעריף משלוח אחיד לכל קניה. זה יכול לעבוד טוב כאשר יש לכם קו מוצרים סטנדרטי בעלי גודל ומשקל דומים. הוא פחות יעיל כאשר יש מגוון רחב של מוצרים שונים מבחינת גודל ומשקל. כך הלקוח יודע מראש כמה ישלם (אתם חייבים לעדכן אותו בעלות לפני שמגיע לדף הצ'קאאוט). יתכן שבמשלוחים מסוימים תאלצו לממן חלק לעומת אחרים שאולי תרוויחו עוד כמה שקלים.

התעריף האחיד יכול להיות עבור כל המשלוחים עם שליח ותעריף אחיד אחר עבור משלוחים לבוקסיט/דואר/איסוף עצמי – כל עוד המחיר ידוע מראש ולא משנה מה גודל החבילה

עלות משתנה

עלות המשלוח לא ידוע מראש ונקבעת בזמן הצ'ק אאוט. זה יכול להיות לפי גודל/נפח או לפי עלות החברה המשלחת שהלקוח בחר, ואז הלקוח מקבל ישירות את העלות מהם

השיטה הזאת לא מאד נפוצה כי זאת שיטה טובה להבריח את הלקוחות שלכם ולגרום לנטישת עגלות המונית. שוב ושוב עולה במחקרים כי הסיבה העיקרית לנטישת עגלה היא עלויות משלוח בלתי צפויות. מצד אחד יש שקיפות – הלקוח רואה מחיר המשלוח ושאתם לא מעמיסים עליו עלויות מעבר לעלות, אך אלמנט ההפתעה לא עושה להם טוב.

מרווח, מרווח, מרווח

על מנת להצליח בעולם החנויות הוירטואליות, אתם כל הזמן חייבים להשגיח על המרווח שלכם, היות ומשלוח משקף הוצאה משמעותית, אם אתם לא תבדקו, אתם עלולים בסופו של דבר להפסיד כסף על המשלוח.

לפני שאתם קובעים את אסטרטגיית המחיר של הפריטים בחנות שלכם, אתם צריכים צריכים להתייחס לכל העלויות המשלוח, מרגע שמתקבלת ההזמנה (האריזה) והשילוח. אם לא תשימו לב, גם הפסד של כמה שקלים על כל משלוח יצטבר מהר להרבה מאד כסף.

הנה דוגמא לעלויות לפריט

עלות רכישת הפריט/חומרי הגלם  –           50 ₪

שעות עבודה (אם רלוונטי)            –           30 ₪

עלות אריזה                               –           3 ₪

עלות משלוח                              –           25 ₪

עמלת כרטיסי אשראי וסליקה 5% –           2.5 ₪

סה"כ עלות המוצר                       –           110.5

אם מחיר המוצר "הרשמי" יהיה 180 ש"ח – יהיה לכם 69.5 ש"ח רווח, אך בסוף עונה תאלצו להוריד את המחיר ל- 150 ואם תתנו גם משלוח חינם (שעולה למשל 35 ש"ח) תשארו עם 4.5 ש"ח רווח, ועוד לא דיברנו על הוצאות שיווק.

אבל אם תמכור לאותו לקוח 4 מוצרים בסוף עונה באותו תמחור הנ"ל (רווח של 39.5 ש"ח למוצר X4 – 158 ש"ח המשלוח עדיין יעלה 35 ש"ח, עדיין ישארו לכם 123 ש"ח בכיס,

אתם כל הזמן חייבים להתייחס ולבחון לאורך כל הזמן כמה אתם מוצאים וכמה נשאר לכם סופו של דבר., זאת הדרך היחידה שלכם לבחון אם החנות שלכם הולכת הלצליח או להכשל.

כמה אתם צריכים להרוויח על כל מוצר בסופו של דבר? זה כבר תלוי בנפח המכירות שלכם (האם אתם מוכרים הרבה מוצרים במרווח קטן או להפך), בהוצאות ובמטרות וביעדים שלכם.

ועוד לא דיברנו על המתחרים והתחרות

כשכולם נמצאים אונליין, התחרות על ליבו וכיסו של כל לקוח עולה. ויש חנויות רבות שמוכנות לתת הכל, כמעט, חינם, רק שיקנו. וככל שיש יותר ויותר חנויות המציעות משלוחים חינם, כך נוצר סטנדרט מסויים בתחום ומי שלא יעמוד בו – לא יקנו ממנו. לכן, אתם חייבים להתייחס גם למתחרים שלכם – מה הם מציעים מבחינת משלוחים? כמה הם גובים? מתי הם נותנים משלוח חינם? בדקו בעיקר אצל המתחרים הישרים שלכם, אתם תצטרכו ליישר איכשהו קו בנושא.

לסיכום

* למשלוחים ולתמחורם יש חשיבות קריטית להצלחת החנות שלכם.

* אתם תצטרכו למצוא את האיזון בין שביעות רצון הלקוחות לבין הרווחיות שלכם – כך שתוכלו להציע להם מגוון אפשרויות משלוח, אך גם להרוויח.

* לאחר שבדקתם, את העלות שלכם לכל מוצר, עלות המשלוחים, אתם יכולים לתמחר נכון את המשלוח

* כאשר קבעתם את האפשרויות השונות והעלות של כל אחת – כתבו מדיניות משלוחים ברורה ופרסמו אותה באופן בולט בחנות שלכם

* עקבו באופן קבוע אחר המתחרים הישירים שלכם (חשוב מכל הבחינות) וראו מה הם מציעים מבחינת משלוחים, באופן קבוע ובמבצעים.

* עדכנו את המחירים והמדיניות בהתאם לצורך.

בהצלחה

יש לכם שאלות בנושא משלוחים ? צרו איתנו קשר ונשמח לסייע