בניית חנות וירטואלית B2B – הדגשים החשובים

מוכרים לעסקים וחושבים על בניית חנות וירטואלית B2B? אתם לא לבד. למעשה, יש עוד הרבה כמוכם אחד התחומים בעלי שיעורי הגידול הגבוהים ביותר באיקומרס בשנים האחרונות הן חנויות ה- B2B. כמו ב – B2C, בניית חנות וירטואלית B2B היא אמנם מורכבת ומצריכה תכנון והשקעה של זמן וכסף, אך אפיון, עיצוב ובנייה נכונים בהחלט יכולים להוסיף ערוץ מכירה נוסף, להגדיל את המכירות והרווחים.

הנה כמה דגשים חשובים שחייבים להתייחס אליהם בבניית חנות וריטואלית B2B:

הן אמנם דומות בהרבה דברים, אך יש כמה הבדלים מהותיים בין חנויות B2C ו- B2B, מה שכמובן משפיע על האופי המיוחד של ה- B2B:
* כמות הלקוחות – חשבו על אסוס ועל מיליוני הלקוחות השונים והמשונים שלהם, ה- B2C רוצים וצריכים כמה שיותר לקוחות ואלו יכולים להיות רחבים יחסית. לקוחות ה- B2B הם ממוקדים הרבה יותר, אפילו נישתיים וההיקף קטן הרבה יותר.
לכן כאשר אתם חושבים על חנות ה- B2B שלכם עליכם לדעת בדיוק מי הם הלקוחות שלכם, מה מאפיין אותם, מה הצרכים המיוחדים שלכם, וכשהם בראש שלכם – להתחיל לבנות את החנות ולעצבה.

* היקף הקניות – כשאני קונה מחברת, אני קונה 1-2, כשעסק קונה הוא קונה בעשרות. לקוח עסקי קונה בהיקפים גדולים יותר ולעיתים אחד יכול לקנות כמו עשרות קטנים. ולכן בבנית החנות אתם חייבים שיהיה לכם מערכת מדויקת לניהול מלאי בחנות, איבוד עסקה בשל מלאי לא מדויק/לא קיים עלול לעלות לכם הרבה מאד כסף.

* תהליך קבלת ההחלטות – לקוח פרטי הוא זה שבדרך כלל בודק ומחליט מה לקנות כשמדובר על לקוח עסקי, התהליך יכול לערב מחלקות שונות בחברה ולערב מספר אנשים מה שכמובן יוצר תהליך קניה ארוך וממושך עד שמתקבלת החלטת הקניה. לכן חייב להיות לכם מעבר לאתר, מערך שירות לקוחות שיתמוך בלקוחות פוטנציאליים וילווה אותם לאורך תהליך הרכישה וגם לאחר מכן.

* יצירת תוכן מקורי ומלמד –  קניינים עסקיים מעדיפים לבדוק אונליין ולא להפגש עם נציג מכירות והם אכן מחפשים תוכן זמין כך שהם יוכלו ללמוד ועל החברה ועל המוצרים שלה, לכן חשוב מאד להשקיע בתוכן מקורי, ובעל ערך כך שמעבר לכך שתעלו בתוצאות החיפושים השונים בתחום שלכם, גם תתנו ערך ותלמדו את הלקוחות הפוטנצאיליים שלכם, תראו מקצועיים ותעלו את ההמרות בחנות שלכם.

* שדה חיפוש באתר – כפי שכתבתי, אחוז ניכר מאד של קניינים עסקיים  עושים חיפוש אונליין לפני שהם קונים, ורבים מהם מחשיבים את אופציית החיפוש באתר לחיונית לחווית הקניה שלהם. אם החנות שלכם מכילה אלפי מוצרים, חשוב מאד שתקלו עד כמה שניתן על המבקרים באתר למצוא את הפריטים אותם מחפשים – הוסיפו שורת חיפוש, מסננים שונים, חלקו נכון לקטגוריות ולתת קטגוריות וחשוב גם להוסיף אמצעי עזר אונליין למבקרים באתר – צ'אטים, מסנג'רים וכו.

* נוכחות מעבר לאתר – הרוכשים הפוטנציאלים בודקים מעבר לחנות שלכם וכלן הנוכחות אונליין צריכה להיות קבוע – מדיה חברתית (כן, כן פייסבוק ואינסטגרם וגם לינקדאין וטוויטר) ולא לשכוחח ביקורות אונליין חיוביות לשבטח יעזרו מאד להביא עוד לקוחות..

* שיווק מיילים – ידוע כאחד מכלי השיווק היעילים ביותר וגם ב- B2B, זוהי גם דרך מצוינת לשמור על קשר עם הלקוחות ולחזק אותו, ללוות אותם דרך שלבי הקניה השונים, לתת להם מדיע רב ערך על המוצרים שלכם ולהזמין אותם לרכוש אותם. בנו רשימת תפוצה וטפחו אותה, דאגו כל הזמן להוסיף נרשמים וכמובן לדוור באופן קבוע.

* לא לחשוב שאם בניתים את האתר הם יבואו – לבנות חנות זאת רק ההתחלה, עכשיו צריך להביא את הלקוחות שאתם רוצים. בנו תוכנית שיווקית בערוצים השונים עם מסרים מלהיבים, ספקו תוכן ואנשי שירות שמכירים היטב את התחום.

* גם עסקים רוצים לקנות אונליין – אל תסתפקו בקטלוג דיגיטלי, היום הרבה מהקניינים הם בני דור המילניום, שמכירים היטב את העולם הדיגיטלי והאיקומרס והם בהחלט ישמחו להזמין את המוצרים שלכם אונליין. תמיד חשוב להוסיף מדיע על המערכת, המשלוח, תמחור וחיוב

* גם עסקים אוהבים מבצעים וימי מכירות – בלאק פרידיי, חגים וארועים מיוחדים הם הזדמנות מצוינת להציע ללקוחות שלכם מבצעים, כולם אוהבים מבצעים ולקנות במחירים טובים.

* הכירו את תהליך הרכישה של הלקוחות שלכם – הרכישה בחנות שלכם תהיה הרבה פעמים הסוף של תהליך ארוך וחשוב שאתם תהיו שם מההתחלה ללוות אותם ולספק להם מידע רלוונטי, שירות ותמיכה בכל שלב בתהליך. הכירו את השלבים השונים בתהליך, מה נדרש ממכם מבחינת תוכן ושירות לקוחות

* הכירו את הלקוחות והקניינים שלהם – ככל שתכירו יותר את הלקוחות שלכם, תדעו מה מעניין אותם, מה נקודות הכאב שלהם, מה המרגש אותם, כך הפניה והמסר שלכם יהיו מדויקים וקולעים.

* ספקו חווית קניה – גם בחנויות לעסקים חשוב ביותר ליצור תהליך גלישה ורכישה פשוטים, תמונות יפות, מידע מעל המוצרים, השקיעו בעיצוב וצרו חוויה נוחה ונעימה והגדילו את ההמרות.

* שירות לקוחות מעולה – שירות לקוחות תמיד חשוב, אך אפילו יותר כשאשר מדובר ברכישות בסכום גבוה וכאשר תהליך הרכישה הוא ארוך. הלקוחות שלכם רוצים לקבל יחד אישי לפני ואחרי הרכישה.
מומלץ מאד ליצור ערוצים שונים לקבלת שירות ומידע: טלפון, צא'ט באתר, מאסנג'ר של פייסבוק

* חשבתם על שיווק משפיענים? – בעידן בו אנשים נמדדים לפי כמות העוקבים והלייקים, כדאי לחשוב על גיוס משפיען/ית לשורותיכם. פוסט אחד של משפיען יכול לחשוף את המוצרים שלכם לקהל שאתם חפצים ביקרו.

* חשבו גם על ערוצי שיווק אופליין – דרך יעילה מאד להגיע לקניינים ובעלי עסקים אחרים היא בתערוכות, כנסים מפגשים חברתיים, מאד כדאי לא להשאר רק עם הדיגיטל.

* פרסונליזציה וחווית קניה אישית – לקוחות עסקיים יכולים להיות שווים הרבה כסף, אך הם דורשים בהתאם: הם רוצים מחירים מיוחדים, מבצעים יחודיים, תנאי תשלום טובים יותר ולכן החנות שלכם תהיה חייבת להיות משוכללת מספיק על מנת לענות על הדרישות – כל לקוח יקבל חווית קניה המותאמת בדיוק אליו מבחינת המלצות מוצרים, מחירים, מבצעים וכו.

* אפשרויות שילוח גמישות ועדכוני הזמנות – גם לקוחות עסקיים רוצים אפשרויות שונות לקבלת המוצרים שלהם ולדעת בכל שלב מה קורה עם ההזמנה שלהם. שקיפות בנושא עלויות המשלוח ועדכוני הזמנה יעלו באופן ניכר את האמינות ושביעות הרצון ממכם.

* התאמה מושלמת למובייל ומעבר – כמו בכל החנויות, רוב התנועה לחנות שלכם תגיע מהמובייל. ואם החנות שלכם לא תהיה מותאמת – המתחרים שלכם ירוויחו. במוצרים ובמקרים מסוימים כדאי אפילו לשקול פיתוח אפליקציה ייחודית.

בהצלחה.